对比原理：先看贵的商品，卖房子先看差的，先卖裸车再卖配件。

爸爸，我私奔了

互惠

互惠原理触发不对等交换。给予，索取，再索取。

• 可乐，饮料
• 赠送礼物乞讨
• 试吃试喝
• 帮了个小忙借车。
• 为女性送礼物，总有欠了情的不舒服感。

互惠式让步

拒绝后撤术，先提大要求后提小要求，结合对比原理+承诺一致原理（）。

例如砍价，买家砍价后更认可：满意感，责任感。

如何拒绝

一旦知道对方另有所图，就在心理上重新下个定义：这是手法不是礼物。

承诺和一致

• 言行一致，立场。
• 坚信自己的选择没错。
• 赌马，球赛。
• “今晚您感觉如何”– 让对方说“是”的技巧
• C国策反A国俘虏的方法，写文章，征文比赛。
• 建立承诺
• 保护xx请愿书上签名：承诺，高尚。
• 把东西写下来有神奇的力量
• 征文比赛：我喜欢xx产品，是因为。。。
• 书面形式更容易公注于众，有更持久的效力。
• 人会更忠于自己的公开决定。所以不要搞举手表决，搞不记名投票。
• 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大：成人礼，入团仪式。
• 孩子教育：威胁与承诺。
• 购买时填写的意向表格等等，承诺
• 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
• 个人承诺建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
• 给你甜头又拿走。
• 画饼：登报纸。。。
• 死脑筋地保持一致愚不可及。
• 陌生人搭讪，先生小请求，后是大请求。

如何拒绝

• 如果能重来，你还会如此选择吗？

社会认同

• 罐头笑声
• 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
• 我们的看法取决于其他人是怎么做的。
• 很多人都在做的事，也应该是该做的事。
• 随大流心理。
• 调酒师和流浪歌手，乞讨者，募款箱的零钱。
• 捧场现象，托。
• 社会认同品牌，排长龙。
• 抬头看天的人越来越多
• 孩子教育：看电视模仿或效仿其他孩子。
• 所以暴力影视应减少，小孩会模仿。
• 旁观者效应，多元无知。
• 要减少不确定性，帮他们做决定。
• 不确定性和相似性（效仿相似的人）
• 孩子头表率作用
• 小孩学游泳
• 自杀规律–维特效应
• 高速公里集体变道，印第安人猎野牛。

喜好

• 朋友链
• 长得好看的人-光环效应：好看就等于好。
• 长得好看的人明显占有极大的社会优势，他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。
• 教师认为长得好看的孩子比其他孩子聪明
• 相似性：我们喜欢与自己相似的人：观点，个性，背景，生活方式，爱好。
• 老乡，套近乎等等。当心那些声称跟你一样又对你有所求的人。
• 我们特别喜欢听人恭维奉承：我喜欢你。
• 喜欢熟悉或关联的人或事物
• 天气预报员的困惑、容嬷嬷：关联。
• 跟热点、潮流、名人挂钩、沾边。
• 传达好消息坏消息时候的不同方式。
• 跟消极的事物保持距离。
• 足球：我们，他们，家乡。

如何拒绝

• 过快过度喜欢的时候小心
• 把交易者与交易本身区别

权威

• 电击实验
• 权威下，几乎愿意干任何事情
• 服从命令
• 家长、老师，护士服从医生的指示。
• 肛门耳痛 Rear
• 头衔：教授，专家
• 衣着：穿警卫制服的人的要求。。。银行骗子
• 身份标志：珠宝，名车

如何拒绝

• 这个权威是真正的专家吗？
• 这个专家说的是真话吗？
• 案例：服务员推荐餐普和酒水：互惠原理+可信权威原理。

稀缺

• 不管什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。
• 时间限制，机会限制
• 物以稀为贵：马尔代夫，月牙泉
• 机会越少见，价值似乎就越高。
• 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
• 限量版
• 售楼
• 预订从速过时不候
• 逆反心理：可怕的两岁，青春期。
• 只要选择自由受到限制或威胁，或者其他因素妨碍我们获得某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，更这种妨碍对着干。
• 要是你很想要做什么事情：自己做，出大价钱找人做，故意禁止你家十几岁的孩子做。
• 越干涉越相爱。罗密欧朱丽叶
• 某类信息遭到禁止之后，更想得到这种信息。禁书以及年龄限制的书籍，人就越想看。
• 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变成稀缺就行了。
• 内部来源小道消息
• 10块饼干vs2块饼干
• 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
• 到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。延伸：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
• 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
• 有限资源的竞争，碰上有人竞争更想要。
• 新的爱慕者。
• 多个买家。。。
• 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
• 受现场你争我抢的氛围影响，鱼群和人群变得急躁不安，盲目地迫切想要得分。不管是人还是鱼，都忘了自己想要的是什么，只要是别人在抢的东西，他们也冲上去争。
• 拍卖 稀缺资源+竞争的组合，小心谨慎。

如何拒绝

• 一旦我们变得兴奋，血脉喷张，情绪激昂，在这种高涨的情绪下，要提醒自己小心谨慎。
• 告诉自己：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用了。我们想要它，是因为它的实用价值。
• 两步应对法：一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，就应该暂停。然后问问自己，为什么我们想要那件东西，是想占有它还是为了它的功能。【稀缺的饼干并没有变得更好吃】